Продажи в кризис
В след за кризисом всегда стоит ждать спад продаж в любой компании, особенно в рекламном агентстве. Почему? Потому что большинство компаний первым делом сокращают расходы на рекламу. Повод ли это отчаиваться менеджеру по продажам рекламы? Нет. Далее я постараюсь ответить, почему.
1. В кризис реклама обходится дешевле, чем в обычное время. И это факт. Как я уже говорила раньше, все сокращают бюджеты на маркетинг, соответственно на рынке рекламы становится просторнее, конкуренция слабеет. Реклама сама по себе не перестает быть дешевле, ее просто нужно меньше. Следовательно, нужно донести это до клиента и помочь ему понять, что сейчас самое время вложиться в раскрутку своего товара.
2. Кризис - отличное время, чтобы выяснить, куда именно сливаются рекламные бюджеты.
"Половина бюджета уходит не понятно куда, мы хотим прекратить рекламировать нашу продукцию" - такую фразу можно часто услышать от уже имеющихся клиентов в кризис. Но ведь это самое время, чтобы выяснить, куда именно деваются средства, выделяемые на рекламу. Если вы это выяснили, нужно просто избавиться от неэффективных инструментов, и тратиться только на эффективные.
3. Из второго пункта можно сделать еще один важный вывод: в кризис нужно удерживать постоянных клиентов. Вроде это очень простой вывод, но очень важный, особенно в такое тяжелое время. Уделите вашему клиенту чуточку больше внимания, сделайте его более лояльным. При повышении качества услуг ни один постоянный клиент от вас никуда не денется. Я думаю, не надо объяснять, что это хорошо.
4. Еще очень хорошим инструментом в ваших руках могут стать ваши бывшие клиенты. Особенно, если клиент когда-то покидал ваше агентство с хорошим настроением. Кризис - это хороший повод напомнить о себе. Если хорошенько порыться в ваших архивах, то я уверена, каждый менеджер сможет вернуть себе парочку бывших клиентов.
5. Не стоит опускать руки в случае неудачи. Никогда. Любой менеджер по продажам в кризис все чаще и чаще будет слышать слово "нет" на другом конце телефонного провода. Это не повод отчаиваться. Наоборот, стоит быть гораздо настойчивей и увеличивать количество обзваниваемых клиентов. Это неизменно приведет вас к успеху.
6. Предлагайте клиенту что-нибудь дополнительное. Если клиент уже состоит на обслуживании в вашем агентстве, то велика вероятность, что ему понадобится еще какая-нибудь ваша услуга.
7. Кризис - это простая "отмазка". Всегда следует находить истинную причину отказа клиента. Зачастую это могут быть совершенно другие причины. Например, желание сэкономить, временное отсутствие средств или что-то еще. Когда вы поймете истинную причину, вы сможете продолжать диалог с клиентом.
8. Доносите до клиента все выгоды вашей услуги. А еще переводите эти выгоды в деньги. Любому клиенту будет интересно услышать, сколько он сэкономит благодаря вашей услуге или получит с нее прибыли.
9. Продавайте услуги комплектом, тем самым увеличивая средний чек. Это принесет выгоду и вам, и клиенту. Комплект услуг всегда стоит дешевле, чем услуги по отдельности. И соответственно, не забудьте снова напомнить о всех выгодах пакета.
10. Старайтесь не делать скдики. Когда вы делаете скидки, то проигрываете и вы сами, и ваша компания. Гораздо лучше сказать, что вы и так предлагаете вашу услугу со скидкой, а раньше она стоила гораздо дороже. Можно приправить это тем, что вы понимаете, что сейчас кризис и предлагаете антикризисное решение. Создайте клиенту ощущение распродажи и он гораздо охотнее заключит с ваим контракт.
